Tens um negócio B2C?
Hoje irei partilhar estratégias de vendas B2C que podem ajudar a fazer crescer o teu negócio mais rapidamente!
Porque o Funil de Vendas da Escada de Valor é a Melhor Forma de Vender Qualquer Coisa Online
Acredito que a forma mais eficaz de vender qualquer coisa online é o funil de vendas da Escada de Valor.
Esse funil de vendas pode ter quatro etapas:
1. Isco: Ofereces ao potencial cliente o teu íman de leads em troca do seu endereço de email.
2. Frontend: Ofereces ao potencial cliente o teu produto ou serviço menos caro e menos valioso.
3. Middle: Ofereces ao cliente um produto ou serviço mais caro e mais valioso.
4. Backend: Ofereces ao cliente o teu produto ou serviço mais caro e mais valioso.
Idealmente, também deves oferecer um programa de continuidade de alguma forma, ou seja, um produto de subscrição que gere receita recorrente.
Recomendamos também adicionar vendas descendentes, vendas adicionais e vendas cruzadas a estas ofertas principais para maximizar a tua receita.
Portanto, a ideia principal aqui é a seguinte:
Em vez de direcionar o tráfego diretamente para o teu site ou página de vendas, direcione para a sua página de íman de leads e converta esses visitantes em assinantes de email.
Depois, uma vez que tens os seus endereços de email, ofereces os teus produtos e serviços através de emails e direcionas o tráfego da tua lista de emails para as tuas páginas de vendas.
A razão pela qual este funil de vendas funciona tão bem é que te permite:
- Iniciar a relação com essa pessoa ao oferecer valor gratuito.
- Nutrir essa relação continuando a fornecer valor gratuito por email.
- Construir confiança ao fornecer progressivamente mais valor pago em cada etapa.
Como Construir um Funil de Vendas da Escada de Valor para o Teu Negócio B2C
Ok, agora que compreendes a ideia geral do funil de vendas da Escada de Valor, como podes construir um para o teu negócio B2C?
Passo #1: Cria um Íman de Leads Super Valioso
Um íman de leads é uma oferta gratuita que ofereces ao potencial cliente em troca do seu endereço de email.
Pode ser qualquer coisa que eles possam fazer download para o dispositivo deles ou aceder online:
- Um voucher.
- Um ebook.
- Uma aula em vídeo.
- Um curso em vídeo.
- Um curso por email.
…etc.
Alex Hormozi, um empresário que atingiu um património líquido de mais de $100 milhões nos seus primeiros 30 anos, argumenta que um íman de leads deve fornecer uma solução completa para um problema definido de forma estreita.
Isso é importante porque se deres a alguém uma solução completa e eles a implementarem, vão obter valor com ela. Isso constrói confiança.
Entretanto, se deres a alguém uma solução incompleta, eles não serão capazes de a implementar porque está incompleta. Como resultado, não vão obter valor com ela. Isso prejudica a confiança.
Então, identifique um problema com o qual os teus potenciais clientes estejam a lutar e depois dá-lhes uma solução completa gratuitamente!
Passo #2: Cria uma Página de Destino para o Teu Íman de Leads
Também vais precisar de uma página de destino para o teu íman de leads. Esta é a página para onde vais direcionar o tráfego com as estratégias de marketing que vamos discutir mais tarde neste artigo.
Passo #3: Cria uma Oferta Frontend Irresistível
Embora possas usar um produto ou serviço existente como a tua oferta frontend, recomendamos criar um novo produto projetado especificamente com o objetivo de converter leads em clientes pagantes.
Aqui estão três dicas que podem ajudar a tornar a tua oferta frontend irresistível:
Faça um ebook. Isso aplica-se independentemente de venderes serviços, produtos digitais ou produtos físicos.
Preço de MZN 1000. Este ponto de preço não é baixo o suficiente para fazer o potencial cliente questionar a qualidade da tua oferta frontend, mas também não é alto o suficiente para fazê-los parar e pensar duas vezes antes de comprar.
Elimina todo o risco financeiro ao oferecer uma garantia de devolução de dinheiro incondicional de 30 dias. Isso garante que o potencial cliente não tem nada a perder ao verificar a tua oferta frontend. No pior cenário, eles simplesmente receberão um reembolso!
Dessa forma, a tua oferta frontend estará acessível imediatamente, suficientemente barata para comprar sem pensar e sem qualquer risco financeiro. Compra por impulso ideal!
Algo a ter em mente, é que, uma vez que convertas um lead num cliente pagante com um ebook de 1000, torna-se muito mais fácil vender-lhes os teus produtos e serviços mais caros.
Então, não fiques obcecado com o preço baixo. Lembra-te de que o objectivo da tua oferta frontend não é fazer-te ganhar muito dinheiro, é converter leads em clientes pagantes. O dinheiro real está nas fases do Meio e Backend da Escada de Valor!
Passo #4: Cria uma Página de Vendas para a Tua Oferta Frontend
Também vais precisar de uma página de vendas para a tua oferta frontend.
Quanto ào texto da página de vendas, aqui estão alguns dos princípios básicos que precisas acertar se quiseres que a tua página de vendas converta:
Título. O teu título deve transmitir o valor da tua oferta frontend. Como é que isso vai melhorar a vida do potencial cliente? Começa por aí.
Texto principal. Apele primeiro aos compradores emocionais com um texto orientado pela emoção, depois aos compradores lógicos com um texto orientado pelos benefícios e, finalmente, aos compradores temerosos com um texto orientado pela escassez.
Prova social. Forneçe o máximo de prova social possível na forma de testemunhos de clientes, aprovações de pessoas conhecidas e distintivos de mídia com o selo “Como Visto Em”.
Chamada para ação. Use uma cópia específica do botão de chamada para acção relacionada à oferta (por exemplo, “SIM! Eu Quero [Tua Oferta Frontend]”) em vez de uma cópia genérica (por exemplo, “Comprar Agora”).
Garantia de devolução do dinheiro em 30 dias. Certifica-te de que a tua garantia de devolução do dinheiro é explicada claramente e é destacada proeminentemente ao lado do botão de chamada para acção. Não deve ser possível perder!
Há muito mais na redação da página de vendas do que isso, mas infelizmente, não podemos cobrir adequadamente este tópico neste artigo devido às limitações de espaço.
Passo #5: Cria um Upsell e um Cross-Sell
Embora não seja estritamente necessário, recomendamos adicionar um upsell e um cross-sell à tua oferta frontend.
Um upsell é uma actualização da oferta que o potencial cliente já aceitou, sendo o exemplo clássico o infame “Quer adicionar batatas grandes a isso?” do KFC.
Uma maneira fácil de criar um upsell para um ebook de 1000 é oferecer um pacote de ebook + livro impresso + audiobook.
Um cross-sell é um produto ou serviço complementar à oferta que o potencial cliente já aceitou, sendo o exemplo clássico o famoso “Quer batatas fritas com isso?” do McDonald’s.
Então, pensa em algo que complemente o teu ebook de MZN 1000 e vende isso como um cross-sell. Idealmente, deve ser algo que ajude o cliente a implementar o que aprendeu.
Passo #6: Cria uma Sequência de Boas-Vindas com Seis Emails
Não recomendamos lançar uma oferta de vendas assim que obtiveres o email do potencial cliente.
Ainda não construíste confiança suficiente!
Em vez disso, envia-lhes esta sequência de boas-vindas com seis emails:
Email #1: Quem és tu? Apresenta-te ao novo subscritor.
Email #2: De onde vieste? Partilha a tua história de origem. Como chegaste a fazer o que fazes agora?
Email #3: O que fazes? Explica com mais detalhes o que fazes.
Email #4: Como adquiriste esta experiência? Explica o que te qualifica para fazer o que fazes. Partilha experiências relevantes, credenciais e conquistas.
Email #5: Para quem fazes isto? Explica quem são os teus clientes ideais + partilha um estudo de caso sobre como ajudaste tal pessoa a obter os resultados desejados.
Email #6: Apresente a sua oferta frontend e fornece um link para a sua página de vendas.
Recomendamos o uso do framework de redação Gancho, historia, Oferta que usamos nos nossos próprios emails:
Gancho. Chama a atenção do potencial cliente com uma linha de assunto envolvente.
História. Conta-lhes uma história cativante que ressoa com eles emocionalmente.
Oferta. Faz a transição da história para a tua oferta de vendas e termina o email com a chamada para ação.
No final do email #6, incentive o potencial cliente a comprar a Sua oferta inicial e fornece um link para a página de vendas. Pode ser um hiperlink ou um botão de chamada à acção.
Agora que tens o teu funil de vendas, é hora de começar a direcionar tráfego para ele.
Aqui estão três estratégias de marketing eficazes que podem ajudar nisso:
Estratégia de Marketing B2C #1: Marketing em Redes Sociais
O marketing em redes sociais é o melhor ponto de partida se não tiveres um orçamento de marketing substancial.
Embora cada plataforma de redes sociais tenha as suas particularidades, o processo geral de construir seguidores nas redes sociais permanece o mesmo em todas elas:
– Cria um cronograma de conteúdo que possas manter consistência.
– Compromete-te com esse cronograma de conteúdo e segue-o rigorosamente. Podes produzir conteúdo em lotes e depois usar ferramentas de agendamento de redes sociais como Buffer ou MeetEdgar para agendar e publicar.
– Garanta que cada peça de conteúdo que publicas forneça valor aos teus seguidores.
– Usa as tuas redes sociais para promover a tua isca digital, mas não sejas intrusivo sobre isso. Fornecer valor aos teus seguidores deve ser o foco principal.
– Interage com os teus seguidores. Idealmente, deves responder a cada comentário e resposta que recebas.
Recomendamos começar com uma plataforma e concentrar-te exclusivamente nela durante pelo menos 18 meses.
Isso deverá dar-te tempo suficiente para aprender os “segredos”, desenvolver fluxos de trabalho e optimizar o processo.
Provavelmente, também começarás a ganhar impulso, e aumentar o teu número de seguidores tornar-se-á mais fácil.
Lembra-te de que dispersar demasiado os teus esforços só irá atrasar o teu progresso!
Estratégia de Marketing B2C #2: Publicidade Paga
A publicidade paga é o melhor ponto de partida se tiveres um orçamento de marketing reduzido e podes suportar os gastos em anúncios até acertares. Vai requerer alguma tentativa e erro!
Todas as principais plataformas de redes sociais permitem que faças anúncios, por isso escolhe aquela que fizer mais sentido para o seu negócio, configure uma campanha projectada para promover a tua isca digital e começe a executá-la com um orçamento diário pequeno.
Depois de descobrires como executar anúncios de forma lucrativa, podes começar a escalar a tua campanha ao aumentar gradualmente o seu orçamento.
Em seguida, depois de optimizares a tua campanha nessa plataforma, podes começar a expandir para outras plataformas usando a mesma abordagem.
Estratégia de Marketing B2C #3: Marketing de Influência
O marketing de influência pode valer a pena experimentar além da publicidade paga se tiveres o dinheiro para isso.
Identifica micro-influenciadores (1k a 10k seguidores) e nano-influenciadores (10k a 50k seguidores) promissores no teu nicho, entra em contacto com eles e acorda três divulgações promovendo a tua isca digital.
Estas divulgações devem ser espaçadas ao longo de três meses, com uma frequência de uma divulgação por mês.
Certifica-te de fornecer a cada influenciador um link especial para que possas ver exatamente quanto tráfego estão a encaminhar para a página de destino da tua isca digital.
Depois, analisa as taxas de conversão desse tráfego. Qual a percentagem desses visitantes converte em leads e depois em clientes pagantes?
Faz as contas e vê se faz sentido continuar a trabalhar com esses influenciadores. Idealmente, queres desenvolver parcerias contínuas com vários influenciadores que possam ajudar a gerar leads de alta qualidade de forma confiável.
Constrói o Teu Primeiro Funil de Vendas em Apenas Cinco Dias!
Vamos ser honestos:
Construir um funil de vendas do zero pode parecer uma tarefa assustadora.
Por isso, criámos uma sessão estrategica gratis, onde te guiarei passo a passo.
Vais:
Criar a tua primeira isca digital.
Construir o teu primeiro funil de vendas.
Configurar uma sequência de boas-vindas com seis emails.
…e lançar o teu funil em apenas cinco dias! Então, não hesites. Age agora. Pode mudar a tua vida!