Hoje irei partilhar estratégias de vendas B2C que podem ajudar a fazer crescer o teu negócio mais rapidamente!
Porque o Funil de Vendas da Escada de Valor é a Melhor Forma de Vender Qualquer Coisa Online
Acredito que a forma mais eficaz de vender qualquer coisa online é o funil de vendas da Escada de Valor.
Esse funil de vendas pode ter quatro etapas:
1. Isco: Ofereces ao potencial cliente o teu íman de leads em troca do seu endereço de email.
2. Frontend: Ofereces ao potencial cliente o teu produto ou serviço menos caro e menos valioso.
3. Middle: Ofereces ao cliente um produto ou serviço mais caro e mais valioso.
4. Backend: Ofereces ao cliente o teu produto ou serviço mais caro e mais valioso.
Idealmente, também deves oferecer um programa de continuidade de alguma forma, ou seja, um produto de subscrição que gere receita recorrente.
Recomendamos também adicionar vendas descendentes, vendas adicionais e vendas cruzadas a estas ofertas principais para maximizar a tua receita.
Portanto, a ideia principal aqui é a seguinte:
Em vez de direcionar o tráfego diretamente para o teu site ou página de vendas, direcione para a sua página de íman de leads e converta esses visitantes em assinantes de email.
Depois, uma vez que tens os seus endereços de email, ofereces os teus produtos e serviços através de emails e direcionas o tráfego da tua lista de emails para as tuas páginas de vendas.
A razão pela qual este funil de vendas funciona tão bem é que te permite:
Iniciar a relação com essa pessoa ao oferecer valor gratuito.
Nutrir essa relação continuando a fornecer valor gratuito por email.
Construir confiança ao fornecer progressivamente mais valor pago em cada etapa.
Como Construir um Funil de Vendas da Escada de Valor para o Teu Negócio B2C
Ok, agora que compreendes a ideia geral do funil de vendas da Escada de Valor, como podes construir um para o teu negócio B2C?
Passo #1: Cria um Íman de Leads Super Valioso
Um íman de leads é uma oferta gratuita que ofereces ao potencial cliente em troca do seu endereço de email.
Pode ser qualquer coisa que eles possam fazer download para o dispositivo deles ou aceder online:
Um voucher.
Um ebook.
Uma aula em vídeo.
Um curso em vídeo.
Um curso por email.
…etc.
Alex Hormozi, um empresário que atingiu um património líquido de mais de $100 milhões nos seus primeiros 30 anos, argumenta que um íman de leads deve fornecer uma solução completa para um problema definido de forma estreita.
Isso é importante porque se deres a alguém uma solução completa e eles a implementarem, vão obter valor com ela. Isso constrói confiança.
Entretanto, se deres a alguém uma solução incompleta, eles não serão capazes de a implementar porque está incompleta. Como resultado, não vão obter valor com ela. Isso prejudica a confiança.
Então, identifique um problema com o qual os teus potenciais clientes estejam a lutar e depois dá-lhes uma solução completa gratuitamente!
Passo #2: Cria uma Página de Destino para o Teu Íman de Leads
Também vais precisar de uma página de destino para o teu íman de leads. Esta é a página para onde vais direcionar o tráfego com as estratégias de marketing que vamos discutir mais tarde neste artigo.
Passo #3: Cria uma Oferta Frontend Irresistível
Embora possas usar um produto ou serviço existente como a tua oferta frontend, recomendamos criar um novo produto projetado especificamente com o objetivo de converter leads em clientes pagantes.
Aqui estão três dicas que podem ajudar a tornar a tua oferta frontend irresistível:
Faça um ebook. Isso aplica-se independentemente de venderes serviços, produtos digitais ou produtos físicos.
Preço de MZN 1000. Este ponto de preço não é baixo o suficiente para fazer o potencial cliente questionar a qualidade da tua oferta frontend, mas também não é alto o suficiente para fazê-los parar e pensar duas vezes antes de comprar.
Elimina todo o risco financeiro ao oferecer uma garantia de devolução de dinheiro incondicional de 30 dias. Isso garante que o potencial cliente não tem nada a perder ao verificar a tua oferta frontend. No pior cenário, eles simplesmente receberão um reembolso!
Dessa forma, a tua oferta frontend estará acessível imediatamente, suficientemente barata para comprar sem pensar e sem qualquer risco financeiro. Compra por impulso ideal!
Algo a ter em mente, é que, uma vez que convertas um lead num cliente pagante com um ebook de 1000, torna-se muito mais fácil vender-lhes os teus produtos e serviços mais caros.
Então, não fiques obcecado com o preço baixo. Lembra-te de que o objectivo da tua oferta frontend não é fazer-te ganhar muito dinheiro, é converter leads em clientes pagantes. O dinheiro real está nas fases do Meio e Backend da Escada de Valor!
Passo #4: Cria uma Página de Vendas para a Tua Oferta Frontend
Também vais precisar de uma página de vendas para a tua oferta frontend.
Quanto ào texto da página de vendas, aqui estão alguns dos princípios básicos que precisas acertar se quiseres que a tua página de vendas converta:
Título. O teu título deve transmitir o valor da tua oferta frontend. Como é que isso vai melhorar a vida do potencial cliente? Começa por aí.
Texto principal. Apele primeiro aos compradores emocionais com um texto orientado pela emoção, depois aos compradores lógicos com um texto orientado pelos benefícios e, finalmente, aos compradores temerosos com um texto orientado pela escassez.
Prova social. Forneçe o máximo de prova social possível na forma de testemunhos de clientes, aprovações de pessoas conhecidas e distintivos de mídia com o selo “Como Visto Em”.
Chamada para ação. Use uma cópia específica do botão de chamada para acção relacionada à oferta (por exemplo, “SIM! Eu Quero [Tua Oferta Frontend]”) em vez de uma cópia genérica (por exemplo, “Comprar Agora”).
Garantia de devolução do dinheiro em 30 dias. Certifica-te de que a tua garantia de devolução do dinheiro é explicada claramente e é destacada proeminentemente ao lado do botão de chamada para acção. Não deve ser possível perder!
Há muito mais na redação da página de vendas do que isso, mas infelizmente, não podemos cobrir adequadamente este tópico neste artigo devido às limitações de espaço.
Passo #5: Cria um Upsell e um Cross-Sell
Embora não seja estritamente necessário, recomendamos adicionar um upsell e um cross-sell à tua oferta frontend.
Um upsell é uma actualização da oferta que o potencial cliente já aceitou, sendo o exemplo clássico o infame “Quer adicionar batatas grandes a isso?” do KFC.
Uma maneira fácil de criar um upsell para um ebook de 1000 é oferecer um pacote de ebook + livro impresso + audiobook.
Um cross-sell é um produto ou serviço complementar à oferta que o potencial cliente já aceitou, sendo o exemplo clássico o famoso “Quer batatas fritas com isso?” do McDonald’s.
Então, pensa em algo que complemente o teu ebook de MZN 1000 e vende isso como um cross-sell. Idealmente, deve ser algo que ajude o cliente a implementar o que aprendeu.
Passo #6: Cria uma Sequência de Boas-Vindas com Seis Emails
Não recomendamos lançar uma oferta de vendas assim que obtiveres o email do potencial cliente.
Ainda não construíste confiança suficiente!
Em vez disso, envia-lhes esta sequência de boas-vindas com seis emails:
Email #1: Quem és tu? Apresenta-te ao novo subscritor.
Email #2: De onde vieste? Partilha a tua história de origem. Como chegaste a fazer o que fazes agora?
Email #3: O que fazes? Explica com mais detalhes o que fazes.
Email #4: Como adquiriste esta experiência? Explica o que te qualifica para fazer o que fazes. Partilha experiências relevantes, credenciais e conquistas.
Email #5: Para quem fazes isto? Explica quem são os teus clientes ideais + partilha um estudo de caso sobre como ajudaste tal pessoa a obter os resultados desejados.
Email #6: Apresente a sua oferta frontend e fornece um link para a sua página de vendas.
Recomendamos o uso do framework de redação Gancho, historia, Oferta que usamos nos nossos próprios emails:
Gancho. Chama a atenção do potencial cliente com uma linha de assunto envolvente.
História. Conta-lhes uma história cativante que ressoa com eles emocionalmente.
Oferta. Faz a transição da história para a tua oferta de vendas e termina o email com a chamada para ação.
No final do email #6, incentive o potencial cliente a comprar a Sua oferta inicial e fornece um link para a página de vendas. Pode ser um hiperlink ou um botão de chamada à acção.
Agora que tens o teu funil de vendas, é hora de começar a direcionar tráfego para ele.
Aqui estão três estratégias de marketing eficazes que podem ajudar nisso:
Estratégia de Marketing B2C #1: Marketing em Redes Sociais
O marketing em redes sociais é o melhor ponto de partida se não tiveres um orçamento de marketing substancial.
Embora cada plataforma de redes sociais tenha as suas particularidades, o processo geral de construir seguidores nas redes sociais permanece o mesmo em todas elas:
– Cria um cronograma de conteúdo que possas manter consistência.
– Compromete-te com esse cronograma de conteúdo e segue-o rigorosamente. Podes produzir conteúdo em lotes e depois usar ferramentas de agendamento de redes sociais como Buffer ou MeetEdgar para agendar e publicar.
– Garanta que cada peça de conteúdo que publicas forneça valor aos teus seguidores.
– Usa as tuas redes sociais para promover a tua isca digital, mas não sejas intrusivo sobre isso. Fornecer valor aos teus seguidores deve ser o foco principal.
– Interage com os teus seguidores. Idealmente, deves responder a cada comentário e resposta que recebas.
Recomendamos começar com uma plataforma e concentrar-te exclusivamente nela durante pelo menos 18 meses.
Isso deverá dar-te tempo suficiente para aprender os “segredos”, desenvolver fluxos de trabalho e optimizar o processo.
Provavelmente, também começarás a ganhar impulso, e aumentar o teu número de seguidores tornar-se-á mais fácil.
Lembra-te de que dispersar demasiado os teus esforços só irá atrasar o teu progresso!
Estratégia de Marketing B2C #2: Publicidade Paga
A publicidade paga é o melhor ponto de partida se tiveres um orçamento de marketing reduzido e podes suportar os gastos em anúncios até acertares. Vai requerer alguma tentativa e erro!
Todas as principais plataformas de redes sociais permitem que faças anúncios, por isso escolhe aquela que fizer mais sentido para o seu negócio, configure uma campanha projectada para promover a tua isca digital e começe a executá-la com um orçamento diário pequeno.
Depois de descobrires como executar anúncios de forma lucrativa, podes começar a escalar a tua campanha ao aumentar gradualmente o seu orçamento.
Em seguida, depois de optimizares a tua campanha nessa plataforma, podes começar a expandir para outras plataformas usando a mesma abordagem.
Estratégia de Marketing B2C #3: Marketing de Influência
O marketing de influência pode valer a pena experimentar além da publicidade paga se tiveres o dinheiro para isso.
Identifica micro-influenciadores (1k a 10k seguidores) e nano-influenciadores (10k a 50k seguidores) promissores no teu nicho, entra em contacto com eles e acorda três divulgações promovendo a tua isca digital.
Estas divulgações devem ser espaçadas ao longo de três meses, com uma frequência de uma divulgação por mês.
Certifica-te de fornecer a cada influenciador um link especial para que possas ver exatamente quanto tráfego estão a encaminhar para a página de destino da tua isca digital.
Depois, analisa as taxas de conversão desse tráfego. Qual a percentagem desses visitantes converte em leads e depois em clientes pagantes?
Faz as contas e vê se faz sentido continuar a trabalhar com esses influenciadores. Idealmente, queres desenvolver parcerias contínuas com vários influenciadores que possam ajudar a gerar leads de alta qualidade de forma confiável.
Constrói o Teu Primeiro Funil de Vendas em Apenas Cinco Dias!
Vamos ser honestos:
Construir um funil de vendas do zero pode parecer uma tarefa assustadora.
Por isso, criámos uma sessão estrategica gratis, onde te guiarei passo a passo.
Vais:
Criar a tua primeira isca digital.
Construir o teu primeiro funil de vendas.
Configurar uma sequência de boas-vindas com seis emails.
…e lançar o teu funil em apenas cinco dias! Então, não hesites. Age agora. Pode mudar a tua vida!
Antes de explorarmos como podes melhorar a eficiência do teu funil de vendas, vamos primeiro definir o que significa este termo.
Veja o seguinte exemplo:
Digamos que obtens MZN 2000 de lucro para cada MZN1000 que gastavas para obter visitantes em seu site – isso é um ROI de 100%.
Mas depois descobriste como optimizar o teu funil de vendas de modo a obter MZN 3000 de lucro para cada MZN 1000 que gastavas em tráfego.
Isso significa que duplicaste a eficiência do teu funil de vendas – o teu ROI de gasto em marketing passou de 100% para 200%.
Normalmente, aumentar a eficiência do seu funil de vendas é a maneira mais directa de aumentar os seus lucros.
É por isso que recomendamos focar nisso primeiro – podes preocupar-te com todas as outras formas de melhorar as margens de lucro mais tarde.
Quais São os Factores que Contribuem para a Eficiência do Funil de Vendas?
Agora que sabes o que é a eficiência do funil de vendas, vamos analisar os três principais factores que contribuem para ela:
1. Taxas de Conversão do Funil de Vendas
2. Valor Médio do Pedido (VMP)
3. Valor Vitalício do Cliente (VVC)
Taxas de Conversão do Funil de Vendas
Uma conversão é quando alguém faz o que foi pedido, como dar um passo para comprar algo online.
Por outro lado, uma taxa de conversão é quanto das pessoas que viram a oferta realmente seguiram adiante. Por exemplo, se 100 pessoas viram e 5 compraram, a taxa de conversão seria 5%.
Cada etapa do funil de vendas tem sua própria taxa de conversão:
– Taxa de conversão de visitante da página de destino para lead.
– Taxa de conversão de lead para cliente pagante.
– Taxa de conversão de cliente pagante para cliente que repete a compra.
…etc.
Além disso, existe a taxa de conversão geral do funil de vendas, que mostra qual percentagem das pessoas que entraram nesse funil de vendas e o completam.
Quando falamos de um funil de vendas que tem apenas uma oferta, então a taxa de conversão de lead para cliente pagante e a taxa de conversão geral do funil de vendas são a mesma métrica.
No entanto, se o funil de vendas em questão tiver mais do que uma oferta, então a taxa de conversão geral do funil de vendas é uma métrica separada.
Por exemplo, no caso do funil de vendas da Escada de Valor, ela mede a percentagem de pessoas que compraram as ofertas Frontend, Middle e Backend.
Existem também taxas de conversão para ofertas adicionais, como down sells, up sells e cross sells.
A optimização da taxa de conversão é a prática de fazer ajustes sistematicamente nas páginas do seu funil de vendas com o objectivo de aumentar sua taxa de conversão. Pode ser uma óptima maneira de melhorar a eficiência do seu funil de vendas.
Valor Médio por Pedido (VMP)
O Valor Médio por Pedido (VMP) é uma maneira de ver quanto, em média, cada venda que faz gera em dinheiro. É fácil de calcular: basta dividir a quantia de dinheiro que ganhou durante um certo tempo pelo número de vendas que fez nesse mesmo período.
Por exemplo,
Se no mês passado fez 10 vendas e ganhou MZN 10.000, então o VMP desse mês foi MZN 1.000.
MZN 10.000 / 10 = MZN 1.000
Aumentar o VMP é uma óptima maneira de tornar o seu funil de vendas mais eficiente.
Valor Vitalício do Cliente (VVC)
O Valor Vitalício do Cliente (VVC) é uma métrica que mostra quanto lucro o cliente médio gera ao longo de toda a relação comercial.
É uma métrica mais complicada de calcular – na verdade, existem várias abordagens concorrentes, então nem todas as empresas utilizam a mesma fórmula.
Uma maneira de calcular o valor vitalício do cliente é primeiro calcular o valor vitalício médio (VVM):
VVM = Valor Médio por Pedido x Número Médio de Transações Durante um Período Específico de Tempo x Período Médio de Retenção.
Depois de obter o número do VVM, podes usá-lo para calcular o VVC:
VVC = Valor Vitalício médio x Margens de Lucro
Por exemplo, se:
O teu valor médio por pedido é MZN 100
Um cliente em média compra uma vez por ano na sua loja
Esse cliente permanece como cliente durante uma média de 3 anos
O teu VVM é MZN300:
MZN 100 x 1 x 3 = MZN 300
Agora, digamos que a tua margem de lucro é 10%.
Isso significa que o teu VVC é MZN 30.
MZN 300 x 0,1 = MZN 30
Repara que há uma diferença de 10x entre o VVC e o VVM – confundir essas métricas pode causar problemas!
Se conseguires descobrir como aumentar o teu VVC, automaticamente aumentarás a eficiência do teu funil de vendas.
Como Aumentar a Eficiência do Teu Funil de Vendas?
Agora que já sabes dos principais factores que contribuem para a eficiência do teu funil de vendas, a pergunta é: como podes melhorar estas métricas?
Aumenta as Taxas de Conversão com a Ajuda de Publicidade Paga
Recomendamos começar com a optimização da taxa de conversão:
Lança uma Campanha Paga Direcionada: inicie uma campanha de publicidade paga projectada para direcionar tráfego à tua página de Lead magnet.
Analisa Dados com Foco no Cliente: após atrair tráfego suficiente para obter dados confiáveis de conversão em cada etapa do funil, concentra-te em analisar esses dados. Identifica o ponto mais fraco do funil, observando onde a taxa de conversão é mais baixa.
Investigue e Soluciona: encontre a causa desse ponto fraco. Pode ser um problema estrutural ou algo mais sutil, como a oferta, ou a segmentação. Investigque se existe uma progressão lógica entre as ofertas ou se questões de confiança estão afetando a conversão. Pode ser necessário ajustar a estrutura do funil ou melhorar o design e o texto.
Testa a Solução: teste a solução que concebeste. Para problemas de natureza superficial, um simples teste dividido pode ser suficiente. No entanto, para questões estruturais, considere a possibilidade de construir um novo funil e comparar os resultados com o anterior.
Decida Manter ou Recomeçar: Avalia os resultados do teste. Se a solução aumentou a taxa de conversão, mantém a nova versão. Se os resultados não atenderem às expectativas, reinicia o processo de solução de problemas. Lembra-te de que a identificação do problema pode exigir revisão, então mantém um olhar crítico sobre a análise inicial.
Como mencionei na introdução, cada funil de vendas é um trabalho em andamento, por isso nunca chegarás a um ponto em que tenhas terminado a optimização. Há sempre espaço para melhorias.
A propósito, se estás a questionar-se por que aconselhei a usar tráfego pago, a resposta é porque o tráfego pago é rápido, previsível e escalável, o que o torna ideal para testar funis de vendas.
Além disso, uma vez que aumentas a eficiência do teu funil de vendas ao ponto de ser consistentemente lucrativo, a publicidade paga torna-se como uma máquina onde investes MZN 60 e recebes MZN 120, MZN 500 ou até MZN 1000. Pode ser uma forma fiável de ganhar dinheiro assim que a compreenderes.
É por isso que é melhor optimizar primeiro o teu funil de vendas usando tráfego pago e depois começar a investir na construção de activos geradores de tráfego, como perfis de redes sociais, um canal no YouTube, um blog da empresa, etc.
Aumenta o Valor Médio do Pedido (VMP) com Crossell e Upssell (vendas adicionais e vendas cruzadas).
A maneira mais fácil de aumentar o teu valor médio do pedido é adicionar vendas adicionais e vendas cruzadas a cada oferta no teu funil de vendas.
Uma venda adicional é uma oferta que é uma actualização da oferta inicial que o cliente já aceitou (por exemplo, “Queres aumentar o tamanho?”).
Aqui estão algumas ideias para vendas adicionais:
Aumente a quantidade do produto. Isso funciona bem para produtos físicos vendidos em quantidades específicas, especialmente os preços por peso (por exemplo, produtos alimentares, suplementos, etc.).
Ofereça uma subscrição com o benficio de um desconto. Isso funciona bem para produtos físicos que as pessoas compram regularmente, como produtos de higiene e cuidados pessoais (por exemplo, pasta de dentes, sabonete, lâminas de barbear, etc.).
Adicione conteúdo extra. Isso funciona bem para produtos informativos. Podes oferecer um pacote actualizado que inclui entrevistas com especialistas, estudos de caso detalhados, recursos como planos de 30 dias, etc.
Claro, para que estas vendas adicionais funcionem, não só precisas de oferecer uma actualização na oferta inicial, mas também de tornar óbvio que a venda adicional é um melhor negócio.
Entretanto, uma venda cruzada é uma oferta complementar à oferta inicial que o cliente já aceitou (por exemplo, “Queres batatas fritas?”).
Aqui estão algumas ideias para vendas cruzadas:
Ofereça acessórios. Isso funciona bem para produtos físicos. Por exemplo, se alguém está a comprar uma pasta, podes apresentar uma carteira de viagem, etc.
Ofereça um produto informativo relevante. Isso funciona bem tanto para produtos físicos quanto digitais. Por exemplo, se alguém está prestes a comprar maquilhagem na tua loja online, podes oferecer-lhes tutoriais em vídeo sobre como aplicá-la.
Oferece uma consulta pessoal. Isso funciona bem para produtos informativos. Por exemplo, se alguém compra um ebook sobre iniciar um negócio de comércio eletrónico, podes também vender-lhes uma consulta pessoal sobre o assunto.
Se ainda não implementaste vendas adicionais e vendas cruzadas no teu funil de vendas, recomendamos que o faças, pois quase certamente aumentará o teu valor médio do pedido.
Aumenta o Valor Vitalício do Cliente Melhorando a Retenção
O valor vitalício do cliente é o mais complexo dos três métricas que estamos discutir neste artigo, razão pela qual pode ser necessário algum tempo para pensar na melhor abordagem.
Provavelmente, a maneira mais direta de aumentá-lo é melhorando a retenção de clientes, algo a que as empresas muitas vezes não prestam bastante atenção.
Portanto, quanto mais valor forneceres, mais fácil será reter clientes, por isso é isso que aconselhamos a focar.
Afinal, o funil de vendas da Escada de Valor é baseado na ideia de que começas pedindo um pequeno compromisso e depois forneces valor suficiente em troca, o que te permite construir a confiança necessária para um compromisso maior, e assim por diante.
É por isso que é melhor usar esta fórmula em todo o teu funil de vendas:
Preço Baixo + Valor Elevado = Oferta Irresistível
Obviamente, à medida que a pessoa progride pelo teu funil de vendas, o preço das tuas ofertas vai aumentar em cada fase, por isso não permanecerá baixo em termos absolutos.
Mas precisa de permanecer sempre baixo em relação ao valor que estás a fornecer – queres que as pessoas sintam que obtiveram um óptimo negócio em cada etapa do teu funil.
Essa é a chave para construir uma verdadeira fidelidade do cliente.
Agora, com tudo isso resolvido, aqui estão algumas táticas que podem ajudar a aumentar o valor vitalício do cliente:
Mantém o contacto forneça valor gratuito por e-mail, mesmo que a pessoa tenha recusado a tua oferta mais recente. Envia resumos com links interessantes, partilha estudos de caso, oferece recursos gratuitos, etc. Dessa forma, se eles precisarem de uma solução para um problema que um dos teus produtos resolve, a tua oferta será a primeira opção que lhes vem à mente.
Celebre os seus sucessos Se souberes que um cliente acabou de atingir uma etapa importante, entra em contacto pessoalmente e parabeniza-os. Podes também enviar-lhes um presente – pode ser algo pequeno, como merchandising da marca.
Realize pesquisas de saída Se tens um produto por subscrição, realiza pesquisas de saída com pessoas que cancelam as suas subscrições. Podes enviá-las automaticamente para todos que cancelarem e depois entrar em contacto com os que responderam, dizendo que adorarias obter mais feedback. Talvez estejam dispostos a fazer uma rápida chamada de 15 minutos? Obter uma melhor compreensão do porquê as pessoas cancelam as suas subscrições pode ajudar a reduzir a desistência.
Lembra-te que a retenção de clientes é a chave para construir um negócio sustentável. Faz sentido investir tempo, energia e dinheiro para melhorá-la.
Felizmente, uma vez que começas a verdadeiramente colocar os clientes em primeiro lugar, a retenção torna-se muito mais fácil.
Queres Saber Mais Sobre Crescer o Teu Negócio Online com Funis de Vendas?
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– Construir um funil de vendas rentável?
– Optimizar um funil de vendas existente?
– Maximizar a tua receita com vendas cruzadas, vendas adicionais e vendas descendentes?
Sabias que só cerca de 24,3% dos vendedores conseguiram vender mais do que era esperado no ano passado?
De acordo com um estudo do Sales Insights Lab, muitos vendedores estão tendo dificuldade em encontrar pessoas interessadas em comprar.
Isso pode ser causado por expectativas muito altas dos chefes, falta de formação adequado ou muitas reuniões nas empresas, e essa questão é motivo de debate.
O facto é que algumas equipas de vendas não estão indo tão bem quanto suas metas exigem. E isso acontece por diversas razões.
Surpreendentemente, 71% dos executivos de alto nível acreditam que a produtividade em vendas é crucial para alcançar o crescimento, conforme indicado aqui.
Então, como podemos aumentar a produtividade em vendas para sua equipe? É sobre isso que vamos falar.
A produtividade em vendas é como medir quão bem uma equipa de vendedores ou uma pessoa que vende está a usar o seu tempo e recursos para conseguir mais clientes.
Melhorar a produtividade ajuda o negócio a ganhar mais dinheiro com o tempo e dinheiro que gastam para conseguir novos clientes.
Para ver o quanto toda a equipa está a trabalhar bem, podes usar a seguinte equação:
Receita Total de Vendas ÷ Número de Representantes na sua Equipe
Aqui esta um exemplo:
Imagina que a equipa tem 5 pessoas e, no último mês, eles conseguiram ganhar 100.000 MZN
O cálculo seria o seguinte:
100.000 MZN ÷ 5 pessoas = 20.000 MZN por pessoa
Isso diz-nos quanto, em média, cada pessoa conseguiu vender no último mês.
Agora, se quiseres ver quanto um vendedor específico está a fazer, é só usar outra fórmula. Por exemplo, se uma pessoa trabalhou 160 horas e vendeu 20.000 MZN, a fórmula é:
20.000 MZN ÷ 160 horas = 125 MZN por hora
Então, isso diz-nos quanto a pessoa vende, em média, por cada hora que trabalha.
Esses cálculos podem ajudar a ver
quem está a ir muito bem,
quem talvez precisa de mais formação e
quem pode não estar a usar o tempo da melhor forma.
Mesmo que pareça complicado, medir o quanto estão a vender é um primeiro passo importante para conseguir vender ainda mais!
Uma pesquisa feita pela HubSpot mostrou algo interessante.
Um vendedor médio tem um tempo de trabalho diário dividido em:
21% escrevendo e-mails,
17% a colocar informações em computadores,
outros 17% à procura de novas oportunidades
e uma percentagem de 12% só a marcar ou a ir a reuniões.
É como se o tempo fosse dividido em várias tarefas!
Isso deveria ser preocupante.
Afinal, os vendedores deveriam gastar a grande maioria do seu tempo vendendo – e mais especificamente, fazendo coisas que um software ou assistente virtual de baixo custo não pode fazer.
As 3 Principais Razões para a Ineficiência em Vendas
Por que tantos vendedores têm dificuldade em atingir suas metas?
Por que tantas equipes de vendas operam de maneira ineficiente?
Obviamente, há muitas respostas diferentes para essas perguntas.
Mas, com base em nossa própria pesquisa e experiência, parecem haver três obstáculos principais para a produtividade em vendas.
1. Formação Inadequada — Quando os vendedores não são formados adequadamente, são menos eficientes, menos eficazes e mais propensos a distracções.
2. Tarefas que Consomem Tempo — A tarefa mais importante de um vendedor é vender em um ambiente 1:1, por meio de chamadas telefónicas pessoais, mensagens de texto e e-mails. Tarefas que consomem tempo, como entrada de dados, reuniões internas e até mesmo a pesquisa de leads, devem ser minimizadas com o uso de tecnologia e assistentes.
3. Falta de Responsabilidade — As pessoas não gostam de ser microgerenciadas, mas ainda é importante manter seus vendedores responsáveis por metas e indicadores-chave de desempenho mensais ou trimestrais.
Qual é a abordagem do seu negócio ?
Bem, as 8 dicas a seguir são métodos para melhorar a produtividade em vendas. Vamos mergulhar nelas…
1. Construa um Funil de Vendas para Geração de Leads
Um dos elementos mais importantes para a produtividade de uma equipa de vendas é manter o fluxo de leads constante.
Afinal, um fluxo consistente de leads dá aos seus vendedores algo para fazer. Sem leads, não há ninguém para vender.
Infelizmente, muitas equipas de vendas não têm apenas a tarefa de vender e converter, mas também de pesquisar e encontrar potenciais clientes.
De acordo com a HubSpot, encontrar leads consome 17% do dia médio de um vendedor.
E se, em vez disso, construísse um funil de vendas que sistematicamente direccionasse potenciais clientes qualificados para a parte inicial do seu pipeline de vendas?
Este é o processo que recomendamos.
O que é um funil de vendas?
Bem, é uma série de páginas criadas para levar os visitantes a realizar uma acção muito específica. Devido a esse foco único, os funis de vendas convertem melhor do que os sites.
Existem diferentes funis de vendas para diferentes objectivos (obter subscrições de e-mail, vender produtos ou serviços, organizar um evento online, etc.).
(Na Omnimetricas, somos especialistas em ajudar empreendedores a construir funis de vendas altamente eficazes – agende uma sessão estrategica aqui)
Para vendas B2B, temos existe o Funil de Página Invertida…
Este funil funciona ao atrair o seu publico-alvo com uma oferta gratuita para que possas obter as informações de contacto deles.
…Existe tambémo Funil de Candidatura …
O Funil de Candidatura começa com uma Página de Captação Invertida e depois obtém mais informações do potencial cliente. Isso ajuda a pré-qualificar os potenciais clientes.
Ao utilizar um funil de vendas para gerar leads, em vez de obrigar os teus vendedores a procurar os seus próprios leads, podes optimizar o processo e automaticamente torná-los mais produtivos.
2. Compreende a Sua Escada de Valor
Quando é que os seus vendedores devem tentar oferecer mais a um cliente existente? Mais especificamente, que produtos ou serviços devem tentar sugerir a esses clientes?
Cada vendedor da sua equipa deve ter respostas claras para essas questões.
É por isso que precisas de uma escada de valor.
Aqui está como funciona: o primeiro degrau representa a tua oferta inicial que usas para gerar leads, onde o valor e o preço são mais baixos.
No entanto, o objetivo é fazer com que novos leads subam a escada de valor, em direção a produtos e serviços de bilhetes mais elevados que proporcionam mais valor.
A razão para definir a tua própria escada de valor é para que os teus vendedores, com um simples olhar, saibam em que ponto um potencial cliente se encontra nela.
Podem rapidamente determinar quais produtos ou serviços um potencial cliente já adquiriu, quais ainda não, e qual seria a próxima progressão natural.
Isso aumenta a produtividade é a eficácia nas vendas.
3. Aproveita a Automatização
Aqui está algo que provavelmente não te surpreenderá: empresas que utilizam a tecnologia de forma eficaz são 57% mais eficazes na formação e desenvolvimento de vendas do que os utilizadores de tecnologia ineficazes.
Isto acontece porque o uso da tecnologia para organizar, gerir e gerar leads, simplificar fluxos de trabalho, incentivar a comunicação interna, monitorizar KPIs e acompanhar metas de equipa melhora naturalmente a produtividade nas vendas.
4. Forme, Forme, Forme
É difícil exagerar a importância de treinar os representantes de vendas, não apenas nos primeiros meses em que se juntam a empresa… mas de forma consistente enquanto fazem parte da sua equipa.
Para serem bem-sucedidos, os vendedores precisam de ter uma compreensão clara dos teus produtos e serviços, incluindo as suas características.
Mas isso só acontece com o tempo.
A boa notícia é que treinar sempre traz resultados. De acordo com a Accent, nas empresas que dão uma “ajudinha” extra depois do treino, mais 34% dos novos vendedores conseguem atingir as suas metas no primeiro ano.
Da mesma forma, “empresas que têm um plano para manter o que aprenderam têm mais 31% de vendedores a atingir as metas do que a média da indústria e um aumento de 10% na receita da empresa a cada ano”.
5. Estabeleça KPI’s claros
Como é que os teus representantes de vendas sabem se tiveram um mês bem-sucedido ou não? Como medem se estão a melhorar ou a perder terreno?
Definir Kpi’s claros para cada vendedor é uma parte importante para manter a responsabilidade e incentivar a produtividade diária.
Sem KPIs, um vendedor de sucesso pode sentir que não está a fazer o suficiente, enquanto um vendedor com dificuldades pode sentir que domina a situação – sem quantificar a eficácia e o progresso de cada vendedor, tudo fica um pouco confuso.
Aqui estão alguns KPIs individuais a considerar…
– Taxa de Conversão de Leads Qualificados para Oportunidades (MQL para SQL)
– Taxa de Conversão de Oportunidades para Clientes
– 54% dizem que os programas de recomendação são mais baratos por cada pessoa interessada do que outras formas de publicidade.
– Os especialistas em marketing consideram as recomendações como a segunda melhor fonte de novas oportunidades de negócio.
– 78% dos marketeers B2B afirmam que os programas de recomendação geram leads de qualidade.
– 60% dos marketeers referem que os programas de recomendação trazem muitas novas oportunidades.
Portanto, sim… os vendedores devem fazer o hábito de perguntar a clientes satisfeitos por recomendações.
7. Crie um Sistema de Acompanhamento
O acompanhamento é uma parte muito importante das vendas – olha só para as estatísticas abaixo…
Mas as equipas de vendas cometem alguns erros comuns. Ou não fazem acompanhamento de todo ou fazem de vez em quando.
Os vendedores não devem ter que adivinhar quem seguir e quando. Em vez disso, existem ferramentas quem podem mandar mensagens aos vendedores sobre hora de falar com um possível cliente.
Isso facilita o acompanhamento, garantindo que a equipa de vendas tire o máximo proveito de cada oportunidade.
8. Use Trabalho Administrativo em Lote
Na medida do possível, a sua empresa deve garantir que o trabalho administrativo, como introdução de dados e prospecção, seja realizado automaticamente por ferramentas de software.
No entanto, no final, cada representante de vendas ainda terá que lidar com um pouco de tédio.
O problema típico com este trabalho é que ele desvia a atenção de tarefas mais importantes, como chamadas de vendas, conversas por e-mail, etc., tornando os vendedores menos eficazes e produtivos.
A solução é para os vendedores agruparem o seu trabalho administrativo em períodos específicos ao longo do dia.
Dessa forma, o trabalho administrativo tedioso não interfere no trabalho que é mais importante.
Como é que vais ajudar a tua equipa de vendas a ser mais eficiente?
Todas as equipas de vendas (na verdade, todos os vendedores) são diferentes.
Quando queremos melhorar a forma como vendemos, temos que perceber o que fazemos bem e onde podemos melhorar. Temos que decidir que estratégias são mais importantes para começar a usar agora e quais podem esperar.
O segredo é começar.
E com tempo e esforço suficientes, a nossa equipa de vendas vai funcionar como uma máquina bem afinada que faz dinheiro.
