Como Maximizar o Desempenho do Seu Funil de Vendas em 3 Passos Estratégicos
Cada funil de vendas é um trabalho em andamento – não importa quão eficaz seja o teu funil, há sempre espaço para melhorias.
É por isso que hoje vamos falar sobre como aumentar a eficiência do seu funil de vendas.
Queres melhorar o retorno sobre o investimento nas tuas estratégias de marketing?
Continue a lendo esse artigo…
Conteúdo
- O que é Eficiência do Funil de Vendas?
- Quais São os Factores que Contribuem para a Eficiência do Funil de Vendas?
- Como Aumentar a Eficiência do Teu Funil de Vendas?
O que é Eficiência do Funil de Vendas?
Antes de explorarmos como podes melhorar a eficiência do teu funil de vendas, vamos primeiro definir o que significa este termo.
Veja o seguinte exemplo:
Digamos que obtens MZN 2000 de lucro para cada MZN1000 que gastavas para obter visitantes em seu site – isso é um ROI de 100%.
Mas depois descobriste como optimizar o teu funil de vendas de modo a obter MZN 3000 de lucro para cada MZN 1000 que gastavas em tráfego.
Isso significa que duplicaste a eficiência do teu funil de vendas – o teu ROI de gasto em marketing passou de 100% para 200%.
Normalmente, aumentar a eficiência do seu funil de vendas é a maneira mais directa de aumentar os seus lucros.
É por isso que recomendamos focar nisso primeiro – podes preocupar-te com todas as outras formas de melhorar as margens de lucro mais tarde.
Quais São os Factores que Contribuem para a Eficiência do Funil de Vendas?
Agora que sabes o que é a eficiência do funil de vendas, vamos analisar os três principais factores que contribuem para ela:
1. Taxas de Conversão do Funil de Vendas
2. Valor Médio do Pedido (VMP)
3. Valor Vitalício do Cliente (VVC)
Taxas de Conversão do Funil de Vendas
Uma conversão é quando alguém faz o que foi pedido, como dar um passo para comprar algo online.
Por outro lado, uma taxa de conversão é quanto das pessoas que viram a oferta realmente seguiram adiante. Por exemplo, se 100 pessoas viram e 5 compraram, a taxa de conversão seria 5%.
Cada etapa do funil de vendas tem sua própria taxa de conversão:
– Taxa de conversão de visitante da página de destino para lead.
– Taxa de conversão de lead para cliente pagante.
– Taxa de conversão de cliente pagante para cliente que repete a compra.
…etc.
Além disso, existe a taxa de conversão geral do funil de vendas, que mostra qual percentagem das pessoas que entraram nesse funil de vendas e o completam.
Quando falamos de um funil de vendas que tem apenas uma oferta, então a taxa de conversão de lead para cliente pagante e a taxa de conversão geral do funil de vendas são a mesma métrica.
No entanto, se o funil de vendas em questão tiver mais do que uma oferta, então a taxa de conversão geral do funil de vendas é uma métrica separada.
Por exemplo, no caso do funil de vendas da Escada de Valor, ela mede a percentagem de pessoas que compraram as ofertas Frontend, Middle e Backend.
Existem também taxas de conversão para ofertas adicionais, como down sells, up sells e cross sells.
A optimização da taxa de conversão é a prática de fazer ajustes sistematicamente nas páginas do seu funil de vendas com o objectivo de aumentar sua taxa de conversão. Pode ser uma óptima maneira de melhorar a eficiência do seu funil de vendas.
Valor Médio por Pedido (VMP)
O Valor Médio por Pedido (VMP) é uma maneira de ver quanto, em média, cada venda que faz gera em dinheiro. É fácil de calcular: basta dividir a quantia de dinheiro que ganhou durante um certo tempo pelo número de vendas que fez nesse mesmo período.
Por exemplo,
Se no mês passado fez 10 vendas e ganhou MZN 10.000, então o VMP desse mês foi MZN 1.000.
MZN 10.000 / 10 = MZN 1.000
Aumentar o VMP é uma óptima maneira de tornar o seu funil de vendas mais eficiente.
Valor Vitalício do Cliente (VVC)
O Valor Vitalício do Cliente (VVC) é uma métrica que mostra quanto lucro o cliente médio gera ao longo de toda a relação comercial.
É uma métrica mais complicada de calcular – na verdade, existem várias abordagens concorrentes, então nem todas as empresas utilizam a mesma fórmula.
Uma maneira de calcular o valor vitalício do cliente é primeiro calcular o valor vitalício médio (VVM):
VVM = Valor Médio por Pedido x Número Médio de Transações Durante um Período Específico de Tempo x Período Médio de Retenção.
Depois de obter o número do VVM, podes usá-lo para calcular o VVC:
VVC = Valor Vitalício médio x Margens de Lucro
Por exemplo, se:
- O teu valor médio por pedido é MZN 100
- Um cliente em média compra uma vez por ano na sua loja
- Esse cliente permanece como cliente durante uma média de 3 anos
O teu VVM é MZN300:
MZN 100 x 1 x 3 = MZN 300
Agora, digamos que a tua margem de lucro é 10%.
Isso significa que o teu VVC é MZN 30.
MZN 300 x 0,1 = MZN 30
Repara que há uma diferença de 10x entre o VVC e o VVM – confundir essas métricas pode causar problemas!
Se conseguires descobrir como aumentar o teu VVC, automaticamente aumentarás a eficiência do teu funil de vendas.
Como Aumentar a Eficiência do Teu Funil de Vendas?
Agora que já sabes dos principais factores que contribuem para a eficiência do teu funil de vendas, a pergunta é: como podes melhorar estas métricas?
Aumenta as Taxas de Conversão com a Ajuda de Publicidade Paga
Recomendamos começar com a optimização da taxa de conversão:
- Lança uma Campanha Paga Direcionada: inicie uma campanha de publicidade paga projectada para direcionar tráfego à tua página de Lead magnet.
- Analisa Dados com Foco no Cliente: após atrair tráfego suficiente para obter dados confiáveis de conversão em cada etapa do funil, concentra-te em analisar esses dados. Identifica o ponto mais fraco do funil, observando onde a taxa de conversão é mais baixa.
- Investigue e Soluciona: encontre a causa desse ponto fraco. Pode ser um problema estrutural ou algo mais sutil, como a oferta, ou a segmentação. Investigque se existe uma progressão lógica entre as ofertas ou se questões de confiança estão afetando a conversão. Pode ser necessário ajustar a estrutura do funil ou melhorar o design e o texto.
- Testa a Solução: teste a solução que concebeste. Para problemas de natureza superficial, um simples teste dividido pode ser suficiente. No entanto, para questões estruturais, considere a possibilidade de construir um novo funil e comparar os resultados com o anterior.
- Decida Manter ou Recomeçar: Avalia os resultados do teste. Se a solução aumentou a taxa de conversão, mantém a nova versão. Se os resultados não atenderem às expectativas, reinicia o processo de solução de problemas. Lembra-te de que a identificação do problema pode exigir revisão, então mantém um olhar crítico sobre a análise inicial.
Como mencionei na introdução, cada funil de vendas é um trabalho em andamento, por isso nunca chegarás a um ponto em que tenhas terminado a optimização. Há sempre espaço para melhorias.
A propósito, se estás a questionar-se por que aconselhei a usar tráfego pago, a resposta é porque o tráfego pago é rápido, previsível e escalável, o que o torna ideal para testar funis de vendas.
Além disso, uma vez que aumentas a eficiência do teu funil de vendas ao ponto de ser consistentemente lucrativo, a publicidade paga torna-se como uma máquina onde investes MZN 60 e recebes MZN 120, MZN 500 ou até MZN 1000. Pode ser uma forma fiável de ganhar dinheiro assim que a compreenderes.
É por isso que é melhor optimizar primeiro o teu funil de vendas usando tráfego pago e depois começar a investir na construção de activos geradores de tráfego, como perfis de redes sociais, um canal no YouTube, um blog da empresa, etc.
Aumenta o Valor Médio do Pedido (VMP) com Crossell e Upssell (vendas adicionais e vendas cruzadas).
A maneira mais fácil de aumentar o teu valor médio do pedido é adicionar vendas adicionais e vendas cruzadas a cada oferta no teu funil de vendas.
Uma venda adicional é uma oferta que é uma actualização da oferta inicial que o cliente já aceitou (por exemplo, “Queres aumentar o tamanho?”).
Aqui estão algumas ideias para vendas adicionais:
- Aumente a quantidade do produto. Isso funciona bem para produtos físicos vendidos em quantidades específicas, especialmente os preços por peso (por exemplo, produtos alimentares, suplementos, etc.).
- Ofereça uma subscrição com o benficio de um desconto. Isso funciona bem para produtos físicos que as pessoas compram regularmente, como produtos de higiene e cuidados pessoais (por exemplo, pasta de dentes, sabonete, lâminas de barbear, etc.).
- Adicione conteúdo extra. Isso funciona bem para produtos informativos. Podes oferecer um pacote actualizado que inclui entrevistas com especialistas, estudos de caso detalhados, recursos como planos de 30 dias, etc.
Claro, para que estas vendas adicionais funcionem, não só precisas de oferecer uma actualização na oferta inicial, mas também de tornar óbvio que a venda adicional é um melhor negócio.
Entretanto, uma venda cruzada é uma oferta complementar à oferta inicial que o cliente já aceitou (por exemplo, “Queres batatas fritas?”).
Aqui estão algumas ideias para vendas cruzadas:
- Ofereça acessórios. Isso funciona bem para produtos físicos. Por exemplo, se alguém está a comprar uma pasta, podes apresentar uma carteira de viagem, etc.
- Ofereça um produto informativo relevante. Isso funciona bem tanto para produtos físicos quanto digitais. Por exemplo, se alguém está prestes a comprar maquilhagem na tua loja online, podes oferecer-lhes tutoriais em vídeo sobre como aplicá-la.
- Oferece uma consulta pessoal. Isso funciona bem para produtos informativos. Por exemplo, se alguém compra um ebook sobre iniciar um negócio de comércio eletrónico, podes também vender-lhes uma consulta pessoal sobre o assunto.
Se ainda não implementaste vendas adicionais e vendas cruzadas no teu funil de vendas, recomendamos que o faças, pois quase certamente aumentará o teu valor médio do pedido.
Aumenta o Valor Vitalício do Cliente Melhorando a Retenção
O valor vitalício do cliente é o mais complexo dos três métricas que estamos discutir neste artigo, razão pela qual pode ser necessário algum tempo para pensar na melhor abordagem.
Provavelmente, a maneira mais direta de aumentá-lo é melhorando a retenção de clientes, algo a que as empresas muitas vezes não prestam bastante atenção.
Portanto, quanto mais valor forneceres, mais fácil será reter clientes, por isso é isso que aconselhamos a focar.
Afinal, o funil de vendas da Escada de Valor é baseado na ideia de que começas pedindo um pequeno compromisso e depois forneces valor suficiente em troca, o que te permite construir a confiança necessária para um compromisso maior, e assim por diante.
É por isso que é melhor usar esta fórmula em todo o teu funil de vendas:
Preço Baixo + Valor Elevado = Oferta Irresistível
Obviamente, à medida que a pessoa progride pelo teu funil de vendas, o preço das tuas ofertas vai aumentar em cada fase, por isso não permanecerá baixo em termos absolutos.
Mas precisa de permanecer sempre baixo em relação ao valor que estás a fornecer – queres que as pessoas sintam que obtiveram um óptimo negócio em cada etapa do teu funil.
Essa é a chave para construir uma verdadeira fidelidade do cliente.
Agora, com tudo isso resolvido, aqui estão algumas táticas que podem ajudar a aumentar o valor vitalício do cliente:
- Mantém o contacto forneça valor gratuito por e-mail, mesmo que a pessoa tenha recusado a tua oferta mais recente. Envia resumos com links interessantes, partilha estudos de caso, oferece recursos gratuitos, etc. Dessa forma, se eles precisarem de uma solução para um problema que um dos teus produtos resolve, a tua oferta será a primeira opção que lhes vem à mente.
- Celebre os seus sucessos Se souberes que um cliente acabou de atingir uma etapa importante, entra em contacto pessoalmente e parabeniza-os. Podes também enviar-lhes um presente – pode ser algo pequeno, como merchandising da marca.
- Realize pesquisas de saída Se tens um produto por subscrição, realiza pesquisas de saída com pessoas que cancelam as suas subscrições. Podes enviá-las automaticamente para todos que cancelarem e depois entrar em contacto com os que responderam, dizendo que adorarias obter mais feedback. Talvez estejam dispostos a fazer uma rápida chamada de 15 minutos? Obter uma melhor compreensão do porquê as pessoas cancelam as suas subscrições pode ajudar a reduzir a desistência.
Lembra-te que a retenção de clientes é a chave para construir um negócio sustentável. Faz sentido investir tempo, energia e dinheiro para melhorá-la.
Felizmente, uma vez que começas a verdadeiramente colocar os clientes em primeiro lugar, a retenção torna-se muito mais fácil.
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