Sabias que só cerca de 24,3% dos vendedores conseguiram vender mais do que era esperado no ano passado?
De acordo com um estudo do Sales Insights Lab, muitos vendedores estão tendo dificuldade em encontrar pessoas interessadas em comprar.
Isso pode ser causado por expectativas muito altas dos chefes, falta de formação adequado ou muitas reuniões nas empresas, e essa questão é motivo de debate.
O facto é que algumas equipas de vendas não estão indo tão bem quanto suas metas exigem. E isso acontece por diversas razões.
Surpreendentemente, 71% dos executivos de alto nível acreditam que a produtividade em vendas é crucial para alcançar o crescimento, conforme indicado aqui.
Então, como podemos aumentar a produtividade em vendas para sua equipe? É sobre isso que vamos falar.
Conteúdo
- O que é produtividade em vendas?
- As 3 Principais Razões para a Ineficiência em Vendas
- Qual é a abordagem do seu negócio ?
- Como é que vais ajudar a tua equipa de vendas a ser mais eficiente?
O que é produtividade em vendas?
A produtividade em vendas é como medir quão bem uma equipa de vendedores ou uma pessoa que vende está a usar o seu tempo e recursos para conseguir mais clientes.
Melhorar a produtividade ajuda o negócio a ganhar mais dinheiro com o tempo e dinheiro que gastam para conseguir novos clientes.
Para ver o quanto toda a equipa está a trabalhar bem, podes usar a seguinte equação:
Receita Total de Vendas ÷ Número de Representantes na sua Equipe
Aqui esta um exemplo:
Imagina que a equipa tem 5 pessoas e, no último mês, eles conseguiram ganhar 100.000 MZN
O cálculo seria o seguinte:
100.000 MZN ÷ 5 pessoas = 20.000 MZN por pessoa
Isso diz-nos quanto, em média, cada pessoa conseguiu vender no último mês.
Agora, se quiseres ver quanto um vendedor específico está a fazer, é só usar outra fórmula. Por exemplo, se uma pessoa trabalhou 160 horas e vendeu 20.000 MZN, a fórmula é:
20.000 MZN ÷ 160 horas = 125 MZN por hora
Então, isso diz-nos quanto a pessoa vende, em média, por cada hora que trabalha.
Esses cálculos podem ajudar a ver
- quem está a ir muito bem,
- quem talvez precisa de mais formação e
- quem pode não estar a usar o tempo da melhor forma.
Mesmo que pareça complicado, medir o quanto estão a vender é um primeiro passo importante para conseguir vender ainda mais!
Uma pesquisa feita pela HubSpot mostrou algo interessante.
Um vendedor médio tem um tempo de trabalho diário dividido em:
- 21% escrevendo e-mails,
- 17% a colocar informações em computadores,
- outros 17% à procura de novas oportunidades
- e uma percentagem de 12% só a marcar ou a ir a reuniões.
É como se o tempo fosse dividido em várias tarefas!
Isso deveria ser preocupante.
Afinal, os vendedores deveriam gastar a grande maioria do seu tempo vendendo – e mais especificamente, fazendo coisas que um software ou assistente virtual de baixo custo não pode fazer.
As 3 Principais Razões para a Ineficiência em Vendas
Por que tantos vendedores têm dificuldade em atingir suas metas?
Por que tantas equipes de vendas operam de maneira ineficiente?
Obviamente, há muitas respostas diferentes para essas perguntas.
Mas, com base em nossa própria pesquisa e experiência, parecem haver três obstáculos principais para a produtividade em vendas.
1. Formação Inadequada — Quando os vendedores não são formados adequadamente, são menos eficientes, menos eficazes e mais propensos a distracções.
2. Tarefas que Consomem Tempo — A tarefa mais importante de um vendedor é vender em um ambiente 1:1, por meio de chamadas telefónicas pessoais, mensagens de texto e e-mails. Tarefas que consomem tempo, como entrada de dados, reuniões internas e até mesmo a pesquisa de leads, devem ser minimizadas com o uso de tecnologia e assistentes.
3. Falta de Responsabilidade — As pessoas não gostam de ser microgerenciadas, mas ainda é importante manter seus vendedores responsáveis por metas e indicadores-chave de desempenho mensais ou trimestrais.
Qual é a abordagem do seu negócio ?
Bem, as 8 dicas a seguir são métodos para melhorar a produtividade em vendas. Vamos mergulhar nelas…
1. Construa um Funil de Vendas para Geração de Leads
Um dos elementos mais importantes para a produtividade de uma equipa de vendas é manter o fluxo de leads constante.
Afinal, um fluxo consistente de leads dá aos seus vendedores algo para fazer. Sem leads, não há ninguém para vender.
Infelizmente, muitas equipas de vendas não têm apenas a tarefa de vender e converter, mas também de pesquisar e encontrar potenciais clientes.
De acordo com a HubSpot, encontrar leads consome 17% do dia médio de um vendedor.
E se, em vez disso, construísse um funil de vendas que sistematicamente direccionasse potenciais clientes qualificados para a parte inicial do seu pipeline de vendas?
Este é o processo que recomendamos.
O que é um funil de vendas?
Bem, é uma série de páginas criadas para levar os visitantes a realizar uma acção muito específica. Devido a esse foco único, os funis de vendas convertem melhor do que os sites.
Existem diferentes funis de vendas para diferentes objectivos (obter subscrições de e-mail, vender produtos ou serviços, organizar um evento online, etc.).
(Na Omnimetricas, somos especialistas em ajudar empreendedores a construir funis de vendas altamente eficazes – agende uma sessão estrategica aqui)
Para vendas B2B, temos existe o Funil de Página Invertida…
Este funil funciona ao atrair o seu publico-alvo com uma oferta gratuita para que possas obter as informações de contacto deles.
…Existe tambémo Funil de Candidatura …
O Funil de Candidatura começa com uma Página de Captação Invertida e depois obtém mais informações do potencial cliente. Isso ajuda a pré-qualificar os potenciais clientes.
Ao utilizar um funil de vendas para gerar leads, em vez de obrigar os teus vendedores a procurar os seus próprios leads, podes optimizar o processo e automaticamente torná-los mais produtivos.
2. Compreende a Sua Escada de Valor
Quando é que os seus vendedores devem tentar oferecer mais a um cliente existente? Mais especificamente, que produtos ou serviços devem tentar sugerir a esses clientes?
Cada vendedor da sua equipa deve ter respostas claras para essas questões.
É por isso que precisas de uma escada de valor.
Aqui está como funciona: o primeiro degrau representa a tua oferta inicial que usas para gerar leads, onde o valor e o preço são mais baixos.
No entanto, o objetivo é fazer com que novos leads subam a escada de valor, em direção a produtos e serviços de bilhetes mais elevados que proporcionam mais valor.
A razão para definir a tua própria escada de valor é para que os teus vendedores, com um simples olhar, saibam em que ponto um potencial cliente se encontra nela.
Podem rapidamente determinar quais produtos ou serviços um potencial cliente já adquiriu, quais ainda não, e qual seria a próxima progressão natural.
Isso aumenta a produtividade é a eficácia nas vendas.
3. Aproveita a Automatização
Aqui está algo que provavelmente não te surpreenderá: empresas que utilizam a tecnologia de forma eficaz são 57% mais eficazes na formação e desenvolvimento de vendas do que os utilizadores de tecnologia ineficazes.
Isto acontece porque o uso da tecnologia para organizar, gerir e gerar leads, simplificar fluxos de trabalho, incentivar a comunicação interna, monitorizar KPIs e acompanhar metas de equipa melhora naturalmente a produtividade nas vendas.
4. Forme, Forme, Forme
É difícil exagerar a importância de treinar os representantes de vendas, não apenas nos primeiros meses em que se juntam a empresa… mas de forma consistente enquanto fazem parte da sua equipa.
Para serem bem-sucedidos, os vendedores precisam de ter uma compreensão clara dos teus produtos e serviços, incluindo as suas características.
Mas isso só acontece com o tempo.
A boa notícia é que treinar sempre traz resultados. De acordo com a Accent, nas empresas que dão uma “ajudinha” extra depois do treino, mais 34% dos novos vendedores conseguem atingir as suas metas no primeiro ano.
Da mesma forma, “empresas que têm um plano para manter o que aprenderam têm mais 31% de vendedores a atingir as metas do que a média da indústria e um aumento de 10% na receita da empresa a cada ano”.
5. Estabeleça KPI’s claros
Como é que os teus representantes de vendas sabem se tiveram um mês bem-sucedido ou não? Como medem se estão a melhorar ou a perder terreno?
Definir Kpi’s claros para cada vendedor é uma parte importante para manter a responsabilidade e incentivar a produtividade diária.
Sem KPIs, um vendedor de sucesso pode sentir que não está a fazer o suficiente, enquanto um vendedor com dificuldades pode sentir que domina a situação – sem quantificar a eficácia e o progresso de cada vendedor, tudo fica um pouco confuso.
Aqui estão alguns KPIs individuais a considerar…
– Taxa de Conversão de Leads Qualificados para Oportunidades (MQL para SQL)
– Taxa de Conversão de Oportunidades para Clientes
– Tempo Gasto ao Telefone
– Número de Agendamentos Feitos
– Taxa de Conversão de Follow-Up
6. Incentive Recomendações
Aqui ficam algumas estatísticas sobre recomendações da Forbes que todos os vendedores deviam conhecer:
– 54% dizem que os programas de recomendação são mais baratos por cada pessoa interessada do que outras formas de publicidade.
– Os especialistas em marketing consideram as recomendações como a segunda melhor fonte de novas oportunidades de negócio.
– 78% dos marketeers B2B afirmam que os programas de recomendação geram leads de qualidade.
– 60% dos marketeers referem que os programas de recomendação trazem muitas novas oportunidades.
Portanto, sim… os vendedores devem fazer o hábito de perguntar a clientes satisfeitos por recomendações.
7. Crie um Sistema de Acompanhamento
O acompanhamento é uma parte muito importante das vendas – olha só para as estatísticas abaixo…
Mas as equipas de vendas cometem alguns erros comuns. Ou não fazem acompanhamento de todo ou fazem de vez em quando.
Os vendedores não devem ter que adivinhar quem seguir e quando. Em vez disso, existem ferramentas quem podem mandar mensagens aos vendedores sobre hora de falar com um possível cliente.
Isso facilita o acompanhamento, garantindo que a equipa de vendas tire o máximo proveito de cada oportunidade.
8. Use Trabalho Administrativo em Lote
Na medida do possível, a sua empresa deve garantir que o trabalho administrativo, como introdução de dados e prospecção, seja realizado automaticamente por ferramentas de software.
No entanto, no final, cada representante de vendas ainda terá que lidar com um pouco de tédio.
O problema típico com este trabalho é que ele desvia a atenção de tarefas mais importantes, como chamadas de vendas, conversas por e-mail, etc., tornando os vendedores menos eficazes e produtivos.
A solução é para os vendedores agruparem o seu trabalho administrativo em períodos específicos ao longo do dia.
Dessa forma, o trabalho administrativo tedioso não interfere no trabalho que é mais importante.
Como é que vais ajudar a tua equipa de vendas a ser mais eficiente?
Todas as equipas de vendas (na verdade, todos os vendedores) são diferentes.
Quando queremos melhorar a forma como vendemos, temos que perceber o que fazemos bem e onde podemos melhorar. Temos que decidir que estratégias são mais importantes para começar a usar agora e quais podem esperar.
O segredo é começar.
E com tempo e esforço suficientes, a nossa equipa de vendas vai funcionar como uma máquina bem afinada que faz dinheiro.